Salg til det offentlige: Hvad virker – og hvad virker ikke?

Ét af de sværeste skridt for SMV’er og startups på sundhedsområdet er at få foden inden for hos kommuner og hospitaler.

Hvem skal man kontakte i en kommune, hvis man har en løsning til deres plejecentre? Og hvem kan beslutte, at et hospital skal købe et nyt produkt?

I Danish Life Science Cluster har vi samlet en række erfaringer fra små og mellemstore virksomheder, der udvikler løsninger til sundhedssektoren.

Overordnet set lyder rådene:

• Vis respekt for, at sundhedssektoren er anderledes end det private
• Tal deres sprog, og vis at du erkender deres udfordringer
• Skab begejstring hos medarbejderne, og lad dem skabe en efterspørgsel.
• Forstå deres organisation, og hvem, der bestemmer over hvad

Erfaringerne er hentet i Syddansk OPI-pulje, hvor 15 virksomheder tester, dokumenterer og udvikler deres løsninger i samarbejde med offentlige partnere som plejecentre og sygehuse.

Læs om: Syddansk OPI-pulje

OPI giver adgang til kommende ambassadører

Virksomheden Enabled Robotics tester og udvikler en mobil robot med en robotarm, der bl.a. kan hente prøver og sætte dem på plads i et skab. Arbejdet foregår i samarbejde med Sydvestjysk Sygehus.

Erfaringerne fra Enabled Robots og projektleder Ricky Søndergaard viser, at det kan blive en uoverskuelig opgave at få de offentlige interessenter i spil, hvis man ikke er en del af noget offentligt privat samarbejde. Et formelt samarbejde er den bedste metode til at skabe en god relation til de kommende brugere af løsningen, mener Ricky Søndergaard.

– Vi har brug for, at medarbejderne ser vores løsning som en tiltrængt håndsrækning, der kan lette deres arbejde. Derfor har vi lagt vægt på, at medarbejderne skal inddrages i udviklingsarbejdet, så de får ejerskab over vores robot. Responsen har været meget positiv, og håbet er, at medarbejderne bliver en slags ambassadører for vores produkt over for de indkøbsansvarlige, når løsningen er klar til markedet, forklarer Ricky Søndergaard.

Enabled Robots har samarbejdet med et helt team af bioanalytiker, interne teknikfolk og driftschefen. Ricky Søndergaard mener derfor, at et OPI-projekt som Syddansk OPI-pulje måske er den eneste mulige indgang til konstruktiv dialog med medarbejdere og potentielle brugere af en løsning.

Har specialiseret sig på kundens område

Virksomheden Wellness Nordic har i en årrække markedsført en gyngestol, der giver sansestimulering. I Syddansk OPI-Pulje udvikler de en gynge, der monteres under hospitalssengen, så patienten får stimuleret sin vestibulære sans.

Virksomheden Wellness Nordic har i en årrække markedsført en stol med gyngestolsterapi. I Syddansk OPI-Pulje udvikler virksomheden den samme løsning med gyngeterapi til senge.

Wellness Nordic og udviklingsansvarlig Helle Kjærgaard Kriegbaum har valgt en tilgang til det kommende salgsarbejde, hvor de specialiserer sig på deres kommende kunders område. Helle Kjærgaard Kriegbaum, der har en baggrund som fysioterapeut, har dygtiggjort sig inden for delir, som er den problemstilling, som virksomheden gennem OPI-projektet gerne vil effektdokumentere med deres løsning.

– Det er vigtigt, at vi taler det samme sprog som vores kunder. Vi viser, at vi kender deres udfordringer, og vi ved, hvilke behandlingsmuligheder de har, og hvilke metoder, de benytter, når de skal vurdere effekten af et tiltag. Dermed kan vi tale direkte ind i deres hverdag og vise, hvor vi kan skabe værdi i stedet for ’bare’ at forsøge at sælge dem et produkt, forklarer Helle Kjærgaard Kriegbaum.

Vis respekt for et anderledes marked

Virksomheden Careturner har forsøgt sig med kanvas-mødebookning til hospitaler, men oplevelsen er, at det ikke fungerer særlig godt i sundhedssektoren. Direktør Michael Kock fortæller, at Careturner i løbet af OPI-processen har fået en bedre forståelse for kompleksiteten i sundhedssektorens beslutningsprocesser og de mange stakeholdere, som skal involveres. Respekt for de faglige kræfters store rolle og arbejdsgangene i systemet er vigtigt, mener han.

– Sundhedssektoren er en helt særlig branche. Eksempelvis adskiller hospitalerne sig meget fra plejehjemmene, som vi hidtil har solgt til. De forskelle skal vi respektere, og så må vi tilpasse os deres arbejdsgange og indkøbskanaler. Salgsprocesser fra det private marked kan ikke bare overføres til det offentlige. Desuden er det nødvendigt med en god portion tålmodighed, mener Michael Kock.

OPI er værdifuldt for både udvikling og salg 

Careturner videreudvikler en indsats til hospitalssenge, som bruges i forbindelse med forflytning og automatisk mobilisering af sengeliggende patienter.

Virksomheden kan allerede se effekten af at have været en del af et OPI-projekt, og Michael Kock ser frem til det kommende salgsarbejde.

– Vi ser, at medarbejdernes faglige netværk kan være værdifulde. Vi har fået rigtig god respons bl.a. fra de sårsygeplejersker, der har været med i vores OPI-projekt. De bringer de gode erfaringer videre til deres kolleger på andre afdelinger og andre sygehuse. Dermed har parterne i vores OPI-projekt vist sig at kunne blive de vigtigste ambassadører for udbredelsen af vores løsning. OPI-samarbejdet er altså ikke kun værdifuldt for udviklingsarbejdet men også for det kommende salgsarbejde, vurderer Michael Kock.

Sundhedsområdet ER komplekst

Danish Life Science Cluster driver Syddansk OPI-pulje. Et endeligt salg til det offentlige er ikke en del af projekterne, men det er naturligvis målet. Derfor er salg et vigtigt tema på virksomhedernes projektworkshops, som afvikles af SDU.

– Sundhedssektoren er ualmindelig kompleks. Vi ser ofte, at virksomhederne må ændre deres billede af, hvad der er en attraktiv kunde, efterhånden som de lærer markedet at kende. Derfor er det vigtigt, at virksomhederne har fokus på det kommende salg helt fra begyndelsen af deres udviklingsrejse, forklarer Majbritt Evald, forskningsleder på Institut for Entreprenørskab og Relationsledelse på SDU.