Her er tre råd til, hvordan din SMV bedst viser værdien af dine løsninger

Peter Julius er en erfaren herre i disciplinen at sælge til det offentlige.

Han har en fortid i KMD, og siden 2007 han udviklet og drevet sit eget konsulentfirma, Public Intelligence, der har afdelinger i Danmark og Japan. Public Intelligence specialiserer sig i sundheds- og velfærdsinnovation og har siden starten arbejdet tæt sammen med kommuner, hospitaler og virksomheder i Danmark og internationalt.

Peter Julius selv har i flere år budt startups velkommen på sit kontor og sparret med dem. På den måde har han oplevet et væld af de problemer, som små virksomheder løber ind i, når de møder det offentlige.

Danish Life Science Cluster har derfor spurgt ham om tre gode råd til små virksomheder, når de skal vise værdien af deres løsninger i mødet med det offentlige.

Hør Peter Julius forklare mere om emnet i Industriens Hus den 15. juni. Tilmeld dig her

Hvis du har lyst til at høre mere om emnet, kan du tilmelde dig Danish Life Science Cluster og Dansk Industris begivenhed.

1. Få fløjlshandskerne af – ellers får vi det aldrig til at fungere

– Det offentlige er en stor størrelse, og ofte kan der være problemer i forståelsen mellem private virksomheder og eksempelvis en kommune. Ting tager længere tid, end hvad en SMV regner med, og hvis man som lille virksomhed har brug for et hurtigt salg for at overleve næste måneds udgifter, så kan kommunen måske ikke levere den aftale, man håber på. Det er den forståelse og dialog, vi skal have frem. Hvad har du brug for som nystartet virksomhed, og hvad har kommunen brug for? Hvis ikke det passer sammen, så brug tiden på noget andet.

– Jeg havde engang møder med en virksomhed, der havde et skidegodt produkt. De kunne ikke forstå, hvorfor de ikke solgte til det offentlige. Det kunne jeg heller ikke, for idéen og løsningen var god. Så jeg spurgte, hvordan deres salgspitch var. Da de begyndte, var noget af det første de sagde, at kommunen brød loven, og at deres løsning kunne hjælpe. Det er nok lige at gå skridtet for langt i mit råd om at tage fløjlshandskerne af, selvom ærlighed ofte er et godt udgangspunkt.

-Det gælder også internt i de små virksomheder. Man skal kigge rundt i teamet og vurdere, om man har én på holdet, der er i stand til at åbne dialogen hos kunderne – eller om alle er dybt forelsket i produktets overlegne egenskaber. Sig det, som det er, og find én, der kan forstå kunden og åbne dørene på den rigtige måde, er Peter Julius’ råd.

2. Du skal ikke sælge produkter, du skal løse problemer

– Dine kontakter i det offentlige er groft sagt ligeglade med, hvilke teknologiske fortræffeligheder du kommer med. De er ikke interesseret i, hvilken smart teknologi din luftrenser gør brug af. Alligevel er det ofte teknologien, mange små virksomheder sætter fokus på. Hvis du i stedet kommer og siger: ’jeg har en løsning, der kan sænke sygefraværet i din kommune med så og så meget’, så kan jeg love dig for, at der bliver lyttet.

– Noget af det vigtigste for en lille virksomhed er dokumentation. Vis, at din service fungerer – ikke at teknologien fungerer. Der er en kæmpestor forskel. Vis den data, du har fået skabt. Har du reduceret sygefraværet? Giver din løsning mindre stress? Mere tid til borgerne? Det er noget af det vigtigste at vise frem, luder vurderingen fra Peter Julius.

Læs også: OPI giver et forspring på vejen mod salg til det offentlige

3. Brug Danmark som din petriskål

– Jeg ved godt, at folk ofte brokker sig over, at det går for langsomt i det offentlige. Men så skulle man prøve at møde det offentlige i et andet land. Danmark har verdens bedste offentlige sektor, og hvis din løsning er god nok – og hvis du kan bevise, at den godt nok – så er der faktisk et vindue for at kunne prøve nye ting af i den offentlige sektor. Det skal vi virkelig glæde os over!

– Min virksomhed er også til stede i Japan, og der skal jeg love dig for, at eksperimenterne ikke kan lade sig gøre. Det er en helt anden kultur, hvor man ikke nødvendigvis er klar på at prøve nye ting af på samme måde. Så jeg vil bare opfordre folk, der ser det offentlige som deres potentielle kunde, at se det som en god mulighed for at eksperimentere. Så kan man senere se mod udlandet, når der skal skaleres. For hvad Japan ikke har i innovativ offentlige sektor, har de til gengæld i volumen – og der kan man virkelig skalere og nå meget længere ud, fortæller Peter Julius.

– Personligt tror jeg ikke på den der snak om, at man skal have et stærkt hjemmemarked, før man går ud over grænserne. I mine ører er det noget bavl. Se i stedet på de forskellige markeder som forskellige muligheder. Eksperimentér hjemme – skalér ude, anbefaler Peter Julius.

Hvis du vil høre mere om dette emne, så kan du høre Peter Julius tale i Industriens Hus den 15. juni, hvor han, sammen med en række offentlige aktører vil give tips til, hvordan små virksomheder kan skabe værdi for det offentlige. Arrangementet er en del af Erhvervsfyrtårn Life Science.

Læs mere om begivenheden i Industriens Hus 15. juni og tilmeld dig her.